Bestandskunden aktivieren: So erzielst du mit deinem CRM zusätzliche Umsätze

Neue Kunden zu gewinnen ist wichtig. Doch mindestens genauso interessant sind die Kunden, die dein Unternehmen bereits kennen.

Denn häufig liegen in einem CRM hunderte oder sogar tausende Kontakte, mit denen irgendwann schon einmal zusammengearbeitet wurde. Diese Kundendaten werden zwar gespeichert – für den aktiven Vertrieb aber oft kaum genutzt.

Dabei stellen sich eigentlich ganz einfache Fragen:

Welche Kunden könnten eine weitere Dienstleistung benötigen?
Bei wem steht eine Wartung an?
Welcher Kunde besitzt ein Produkt, zu dem du passendes Zubehör anbieten kannst?
Und welche Kunden haben schon längere Zeit nichts mehr bestellt?

Genau hier setzt das Marketing von boxanize° an.

Mit boxanize° kannst du vorhandene Kundendaten gezielt für Marketing- und Vertriebsaktionen verwenden. Du wählst passende Kontakte aus, versendest eine individuelle Nachricht und leitest den Empfänger auf eine eigens dafür erstellte Landingpage.

Dort kann dein Kunde direkt reagieren, Interesse anmelden oder eine Leistung anfragen.

Aus deinem CRM wird damit ein aktives Vertriebswerkzeug.

Warum bestehende Kunden so interessant sind

Viele Unternehmen konzentrieren ihr Marketing fast vollständig auf die Neukundengewinnung.

Google Ads, Social Media, SEO, Mailings oder andere Werbemaßnahmen sollen neue Interessenten bringen.

Dabei gibt es eine Zielgruppe, die dein Unternehmen bereits kennt: deine bestehenden Kunden.

Sie wissen bereits,

• wer du bist,
• welche Leistungen du anbietest,
• wie deine Arbeitsweise aussieht,
• und im besten Fall waren sie bereits mit deiner Leistung zufrieden.

Du musst dein Unternehmen also nicht erst komplett vorstellen.

Oft reicht ein passendes Angebot zum richtigen Zeitpunkt.

Das können beispielsweise Wartungen, Folgeaufträge, Zusatzleistungen, Zubehör oder neue Dienstleistungen sein.

Vom CRM direkt zum neuen Auftrag

Mit boxanize° lässt sich dieser Prozess direkt aus den vorhandenen Kundendaten heraus aufbauen.

Die Grundidee ist einfach:

Kontakt auswählen → Nachricht versenden → Landingpage öffnen → Angebot anfragen oder abschließen.

Du musst die Daten nicht zuerst aus deinem CRM exportieren und anschließend in mehrere verschiedene Systeme übertragen.

In boxanize° kannst du Kontakte verwalten, Newsletter versenden und Landingpages mit individuellen Antwortformularen erstellen.

Dadurch befinden sich Kundendaten und Marketingprozess an einem Ort.

Beispiel 1: Wartungsverträge für Wärmepumpen verkaufen

Ein Heizungsbauer hat in den vergangenen Jahren beispielsweise 500 Wärmepumpen installiert.

Die Kunden befinden sich bereits im CRM.

Viele dieser Anlagen benötigen regelmäßig eine Wartung. Allerdings hat möglicherweise nur ein Teil der Kunden bereits einen Wartungsvertrag abgeschlossen.

Jetzt kann der Betrieb gezielt diejenigen Kunden auswählen, für die ein Wartungsangebot interessant ist.

Die Nachricht könnte beispielsweise lauten:

„Hallo Herr Müller, Ihre Wärmepumpe ist nun seit einiger Zeit in Betrieb. Möchten Sie die regelmäßige Wartung Ihrer Anlage bequem durch uns durchführen lassen?“

Über einen Button gelangt der Kunde anschließend auf eine Landingpage.

Dort könnte der Wartungsplan erklärt werden:

Jährliche Wartung Ihrer Wärmepumpe

Wir übernehmen regelmäßig die Kontrolle Ihrer Anlage und kümmern uns um einen zuverlässigen Betrieb.

Anschließend findet der Kunde ein Formular mit einer einfachen Auswahl:

Ja, ich interessiere mich für den Wartungsplan.

Optional können weitere Angaben abgefragt werden:

• gewünschter Wartungszeitraum
• Telefonnummer
• Rückruf erwünscht
• Informationen zur vorhandenen Anlage

Der Kunde sendet das Formular ab und der Betrieb erhält eine konkrete Anfrage.

Aus einem bereits vorhandenen Kundenkontakt entsteht so ein neuer Auftrag.

Beispiel 2: Website-Wartung für Bestandskunden anbieten

Das gleiche Prinzip funktioniert hervorragend für Agenturen und IT-Unternehmen.

Eine Agentur hat beispielsweise über mehrere Jahre hinweg Websites für 250 Unternehmen erstellt.

Ein Teil dieser Kunden besitzt bereits einen Wartungsvertrag. Ein anderer Teil jedoch nicht.

Diese Kundengruppe lässt sich gezielt anschreiben.

Die E-Mail könnte beispielsweise so aussehen:

„Ihre Website ist bereits seit einiger Zeit online. Damit sie technisch aktuell, sicher und zuverlässig bleibt, bieten wir Ihnen einen regelmäßigen Wartungsservice an.“

Über den Button „Wartung anfragen“ gelangt der Kunde auf die dazugehörige Landingpage.

Dort können beispielsweise folgende Leistungen vorgestellt werden:

• regelmäßige CMS-Updates
• technische Kontrolle
• Sicherheitsupdates
• Funktionsprüfung
• Backup-Kontrolle
• Support bei technischen Problemen

Der Kunde muss anschließend lediglich seine gewünschte Option auswählen und absenden.

Die Agentur wartet damit nicht darauf, dass der Kunde irgendwann selbst wegen einer Wartung anfragt.

Sie nutzt ihre vorhandenen Kundendaten aktiv.

Beispiel 3: Zubehör und Zusatzprodukte verkaufen

Besonders interessant ist boxanize° auch für Cross-Selling.

Ein Unternehmen verkauft beispielsweise Maschinen, Geräte oder technische Anlagen.

Nach einiger Zeit könnten passende Ergänzungen angeboten werden.

Das können sein:

• Zubehör
• Ersatzteile
• Erweiterungen
• Verbrauchsmaterialien
• Schulungen
• Wartungspakete
• Serviceverträge

Entscheidend ist dabei, dass nicht jeder Kunde das gleiche Angebot erhält.

Besitzt ein Kunde beispielsweise Maschine A, kann ihm gezielt Zubehör für Maschine A angeboten werden.

Der Kunde erhält beispielsweise folgende Nachricht:

„Passend zu Ihrer bestehenden Anlage bieten wir Ihnen aktuell ein erweitertes Servicepaket inklusive Wartung und Ersatzteilprüfung an.“

Über die Landingpage kann das Paket direkt angefragt werden.

So entsteht aus bestehenden Produktinformationen eine konkrete Verkaufschance.

Beispiel 4: Kunden nach längerer Zeit wieder aktivieren

In fast jedem CRM gibt es Kunden, mit denen schon längere Zeit kein Auftrag mehr entstanden ist.

Vielleicht hat ein Kunde früher regelmäßig bestellt und seit zwei Jahren keine Leistung mehr in Anspruch genommen.

Auch hier kann eine gezielte Kampagne sinnvoll sein.

Beispielsweise:

„Lange nichts voneinander gehört – inzwischen hat sich bei uns einiges getan.“

Auf der dazugehörigen Landingpage können neue Leistungen oder Produkte präsentiert werden.

Mögliche Angebote wären:

• neue Dienstleistungen
• neue Produkte
• Sonderaktionen
• aktualisierte Servicepakete
• neue Softwarefunktionen

Dadurch werden Kontakte wieder aktiviert, die ansonsten möglicherweise dauerhaft ungenutzt im CRM liegen würden.

Beispiel 5: Folgeaufträge nach abgeschlossenen Projekten

Auch abgeschlossene Projekte können ein guter Ausgangspunkt für weitere Aufträge sein.

Ein Beispiel aus dem Handwerk:

Ein Schreiner hat vor zwei Jahren eine neue Haustür eingebaut.

Nun könnte der Kunde beispielsweise gezielt über folgende Leistungen informiert werden:

• Wartung der Beschläge
• Reparaturservice
• zusätzliche Fliegengitter
• Rollläden
• weitere Türen oder Fenster

Oder ein Elektriker hat eine Photovoltaikanlage installiert.

Später könnten angeboten werden:

• Batteriespeicher
• Wallbox
• Wartung der PV-Anlage
• Energiemanagement
• Erweiterung der Anlage

Entscheidend ist immer:

Das Angebot orientiert sich an der bereits vorhandenen Kundenhistorie.

Beispiel 6: Veranstaltungen oder Aktionen vermarkten

Nicht jede Kampagne muss unmittelbar ein Produkt verkaufen.

Auch Veranstaltungen lassen sich über diesen Prozess organisieren.

Ein Heizungsbetrieb plant beispielsweise einen kostenlosen Informationsabend zum Thema Wärmepumpe und Photovoltaik.

Passende Bestandskunden erhalten eine Einladung.

Über die Landingpage kann direkt abgefragt werden:

Nehmen Sie am Informationsabend teil?

Antwortmöglichkeiten:

• Ja, ich nehme teil.
• Ich komme mit Begleitung.
• Nein, ich kann leider nicht teilnehmen.
• Bitte informieren Sie mich über zukünftige Termine.

Damit wird aus einer einfachen Einladung direkt eine strukturierte Teilnehmerabfrage.

Beispiel 7: Umfragen bei Kunden durchführen

Eine weitere Möglichkeit sind Kundenumfragen.

Du möchtest beispielsweise wissen, wie zufrieden Kunden mit einer bestimmten Dienstleistung waren.

Dafür kannst du eine Landingpage mit einem Antwortformular erstellen und den Link gezielt versenden.

Mögliche Fragen:

Wie zufrieden waren Sie mit unserer Leistung?

• sehr zufrieden
• zufrieden
• teilweise zufrieden
• nicht zufrieden

Zusätzlich könnte abgefragt werden:

Welche Leistungen wünschen Sie sich zukünftig von uns?

Damit entstehen wertvolle Informationen für Vertrieb und Produktentwicklung.

Landingpages direkt für eine Kampagne erstellen

Ein wichtiger Bestandteil dieses Prozesses sind die Landingpages.

Statt den Kunden lediglich auf deine normale Website zu schicken, kannst du eine eigene Seite speziell für das jeweilige Angebot erstellen.

Das hat einen großen Vorteil:

Der Kunde wird nicht durch andere Inhalte abgelenkt.

Auf der Seite geht es beispielsweise ausschließlich um:

„Wartungsvertrag für Ihre Wärmepumpe“

oder:

„Website-Wartung für Bestandskunden“

oder:

„Passendes Zubehör für Ihre Maschine“

Die Landingpage erklärt das Angebot und endet mit einer klaren Handlung.

Zum Beispiel:

Jetzt Wartungsplan anfragen

Interesse anmelden

Rückruf vereinbaren

Angebot anfordern

Teilnahme bestätigen

Dadurch entsteht ein sehr klarer Vertriebsprozess.

Antwortformulare direkt auf der Landingpage

Die Landingpage kann in boxanize° mit einem individuellen Antwortformular ergänzt werden.

Damit kannst du genau die Informationen abfragen, die du für die jeweilige Aktion benötigst.

Bei einem Wartungsvertrag könnten das beispielsweise sein:

• Interesse vorhanden?
• gewünschter Zeitraum
• bevorzugte Kontaktart

Bei einer Veranstaltung:

• Teilnahme ja/nein
• Anzahl Personen

Bei einer Umfrage:

• Bewertungen
• Auswahlfelder
• individuelle Antworten

Bei einem Produkt:

• gewünschte Variante
• Stückzahl
• Beratungsbedarf

Dadurch wird aus einer Marketingseite direkt ein Werkzeug für Vertrieb und Datenerfassung.

Auch klassische Briefe können mit einer Landingpage verbunden werden

Nicht jeder Kunde soll oder kann per E-Mail angesprochen werden. Deshalb lässt sich das Prinzip auch auf einen Serienbrief übertragen. Dabei kann der Brief beispielsweise einen individuellen QR-Code enthalten. Der Kunde scannt diesen mit seinem Smartphone und gelangt direkt zur passenden Landingpage. Dadurch lassen sich auch klassische Mailings mit digitalen Prozessen verbinden.

Ein Beispiel:

Ein Handwerksbetrieb verschickt 200 Briefe zum Thema Heizungswartung.

Im Brief befindet sich ein QR-Code:

„QR-Code scannen und Wartung anfragen.“

Der Kunde landet anschließend direkt im entsprechenden Formular.

So wird aus einem klassischen Brief ein digital messbarer Vertriebsprozess.

Nicht allen Kunden das gleiche Angebot schicken

Einer der wichtigsten Vorteile eines CRM-basierten Marketings ist die Zielgruppenauswahl. Denn ein gutes Angebot muss zum Kunden passen. Ein Heizungsbauer sollte einen Wärmepumpen-Wartungsvertrag idealerweise nur Kunden anbieten, die tatsächlich eine entsprechende Anlage besitzen. Eine Agentur sollte einen Website-Wartungsvertrag vor allem Kunden anbieten, die bereits eine Website besitzen. Ein Maschinenbauer sollte Zubehör an diejenigen Kunden vermarkten, die das passende Grundprodukt gekauft haben.

Je besser die Daten im CRM strukturiert sind, desto genauer können solche Aktionen vorbereitet werden.

Kundendaten werden damit zu einem echten Unternehmenswert

Viele Unternehmen besitzen wertvolle Daten, nutzen sie aber kaum.

Im CRM ist beispielsweise hinterlegt:

• welcher Kunde welche Produkte gekauft hat,
• welche Projekte durchgeführt wurden,
• wann zuletzt ein Auftrag entstanden ist,
• welche Dienstleistungen bereits gebucht wurden,
• welche Branche ein Kunde hat,
• welche Interessen bestehen.

Diese Informationen können die Grundlage für neue Marketingaktionen bilden.

Der entscheidende Schritt lautet daher:

Nicht nur Daten sammeln – Daten nutzen.

Marketing und CRM gehören zusammen

Genau deshalb ist die Verbindung von CRM und Marketing so interessant. Wenn beide Systeme getrennt sind, entstehen häufig zusätzliche Arbeitsschritte. Kontakte müssen exportiert werden. Listen werden in Newsletterprogramme importiert. Antworten werden anschließend wieder manuell übertragen.

Mit boxanize° befinden sich CRM, Projektverwaltung, Abrechnung und Marketing dagegen in einer gemeinsamen Software. Dadurch können vorhandene Kundeninformationen direkt für Marketingmaßnahmen eingesetzt werden.